酒引发......

维泽特

今天下班回家的时候，在小区的一个酒水零售店买饮料。无意中听见老板的唠叨：“现在的人，心眼怎么这么贼呢！不就会说点，还要我把店送给你不成！”
听到后面，大概明白了老板小店管理经营的难处：面店为了招揽生意，请了个很不错的销售员。为了调动他的积极性，销售员的工资按销售量分成的，一包烟或者酒给他1%的提成。问题来了，他就在每次卖高价赚差价，一瓶酒18块钱，本来就靠薄利多销，现在卖28，自然没人来买，就亏起本了。后来老板换了种分配方式，给他高额的月发固定工资，结果是销售员就没有那么卖力的销售了。没了回头客，生意肯定就清淡，销售员才不管你赚不赚钱呢，他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢！”
这其实是企业经营中常见的管理问题，解决的方案有很多种。将老板所用的两种方案进行折中，即：底薪加提成的方法，提成根据每次销售的利润分配。这样既可以防止他提价，又能防止他不思进去。这种方法是有条件的。问题是酒的利润界定后怎么个分配法？一瓶酒能挣多少是瞒不过销售员的，如果不能让双方的利益在某个点达到平衡，一切又会恢复原样。
关键是要一个关于销售员激励的问题。可以设计一个激励机制，就是在定额约束下的销量或利润累积奖励。根据每位顾客可接受效用制订一个定量，销售员的工资还是按照销售量提成，但是前提是月度的销售量不得偏离定额太多，例如允许波动幅度为10%，否则只有基本工资。
或者说每月规定的销售量，一批货的总量是固定的，酒的卖出量是可以计算的，多少钱卖多少物品限定了，哪个卖东西的要敢给我提价或者不努力，工资就对不起了。
此外，将复杂的事情简单化：老板娘收钱不就得了？关键的资源一定要掌握在关键的人手里！老板掌握了店面的所有权，才可能有销售员为他打工；老板娘掌握了财政的支配，才有可能防止利润的减少。当然，如果老板还没有结婚就得另当别论。
另外，任何工作除了要有监督、控制，其余的事情都可以通过沟通来解决。我认为在这种作坊式的小企业里，老板与员工每天有大量时间接触，关系是否和谐非常重要。惟有靠小老板良好的个人魅力并善待下属，才会让销售员内心产生归属感及满足感，积极工作努力为老板创造利润，到那时候烟酒的多少就不成麻烦了。
一个酒的销售，包含的东西不简单。